Desenvolvimento do cliente: Construir a sua oferta de transporte
Identificar os seus activos
Identificar os activos de uma empresa de transporte de passageiros não é apenas uma questão de veículos, é também uma questão de analisar as competências de cada indivíduo que a compõe.
No que diz respeito aos condutores, podemos distinguir os :
- Línguas faladas
- Competências específicas
o Autorizações especiais para motociclos ou veículos do tipo autocarro
o Agente de segurança
o Certificado de primeiros socorros
o Aptidão para lidar com pessoas com mobilidade reduzida ou pessoas dependentes mobilidade ou pessoas dependentes
o Conhecimento da história ou da geografia da região
o Personalidades acolhedoras...
Estas são todas as qualidades que ajudarão a sua empresa de VTC ou TPRP a destacar-se dos seus concorrentes.
Identificar os activos da sua área de influência
Conhecer a sua área de influência é já conhecer as necessidades dos seus clientes.
Alguns factos são óbvios: não passará pela cabeça de um VTC de Bordéus não propor excursões nas vinhas, nem a um transportador parisiense não propor transferes para o aeroporto...
Para iniciar a sua atividade no caminho certo, o estudo de mercado continua a ser a melhor ferramenta para destacar os trunfos e as necessidades da sua região. Se necessário, obtenha ajuda para o realizar, em função dos seus meios, junto de um gabinete de consultoria especializado, do seu contacto na Câmara de Comércio ou da empresa júnior de uma escola de gestão.
Criar uma oferta de serviços
Agora tem as cartas na mão para construir a sua oferta de serviços.
Oferecer apenas um "serviço de transporte à la carte" não serve para conquistar novos clientes, pelo contrário, pode prestar-lhe um mau serviço. É preferível permitir que os clientes identifiquem diretamente os serviços que oferece, por exemplo, agrupando-os em "famílias de serviços".
Alguns exemplos de serviços no domínio do transporte de pessoas:
- Transferes do aeroporto
- Transferes da estação de comboios
- Colocação à disposição de um veículo com condutor
- Excursões turísticas
- Transporte regular (excursões/transporte)
- A deslocação em comboio...
Especificar os seus serviços permite ao futuro cliente responder à sua primeira pergunta: "Esta empresa pode satisfazer as minhas necessidades? ". Ele associará a sua empresa aos serviços de transporte que oferece e permitirá que ele se projecte na realização das suas necessidades, mesmo antes de lhe pedir uma proposta de preço.
Seja flexível: saiba como adaptar a sua oferta
Acima de tudo, esteja atento aos movimentos económicos: a abertura de um hotel nas proximidades, o lançamento de um concurso público por uma câmara municipal para transporte a pedido ou transporte regular, a abertura de um lar de idosos, etc. A necessidade de transporte de passageiros está a aumentar rapidamente e cada mudança na sua zona de influência pode abrir novas oportunidades.
Da mesma forma, os seus clientes podem fazer evoluir a sua oferta. O diretor de uma empresa de transporte de passageiros deve estar atento ao feedback dos seus clientes e ser capaz de identificar oportunidades futuras. Terá então de adaptar a sua oferta para ter em conta os seus novos pontos de venda, mesmo que isso implique recorrer a colegas para satisfazer a procura antes de adaptar a estrutura da sua empresa, se necessário.
Não perca de vista o objetivo de desenvolvimento que fixou e, antes de reorientar a sua oferta, pergunte a si próprio: "Esta oferta é coerente com a orientação que fixei para a minha empresa? "Está de acordo com a imagem que quero dar da minha empresa? ". Se a resposta for afirmativa, avance!
